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    培訓課程咨詢電話:020-82787586

    銷售精英2天強化訓練2018版【課程編號:55645】

    培訓時間:2018年03月17日 至 2018年03月18日

    培訓地點:深圳

    培訓費用:2800元

    培訓講師:王越

    其他排期:


    銷售精英2天強化訓練2018版

    參加對象:銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加
    培訓費用:2800元/人(含授課、教材、午餐、茶點和稅費)

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    前言:
    學員為什么學習本課程的6個理由?
    1、分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
    2、互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
    3、競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
    4、考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
    5、獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
    6、快樂:王越老師9年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心。
    課程5個獨特亮點:
    1、以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
    2、催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
    3、落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
    4、全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
    窮盡可能:本課程適合變革期、互聯網思維下的企業所有營銷相關人員

    課程背景:
    1、為什么新業務員工作才三個月沒有方向感?
    2、老員工不知上進,推一下動一下,怎么辦?
    3、為什么有些業務員業績稍好一點就開始自滿?
    4、為什么業務員總是報怨不是產品貴,就是質量差?
    5、為什么業務員見到客戶找不到話說?二次跟進更無從下手?
    6、為什么業務員輕易亮出自己的“底牌”?
    7、為什么業務員被客戶前臺、門衛就能輕易打發回來?
    8、為什么業務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?
    9、為什么業務員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?
    ……
    業務員遇到的問題,都能在這里找到答案!

    課程收益:
    1、培訓是很貴,但不培訓更貴;
    2、小小的微調,優秀業務員業績增加一半;
    3、僅換個位置,就可以快速激活業績差的業務員;
    4、換一種思路,你的產品將更好賣;
    5、換一個方法,你的產品將賣得更多。
    6、換一種談法,你的客戶將買得更多。
    7、調整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;
    8、改個小政策,讓賺錢的人多一倍;
    9、僅2天時間,銷售管理將節約你90%的時間成本;
    更多好處,參加學習后體會更深刻。

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    課程大綱:
    第一部份、老客戶深度挖潛
    1、如何讓老客戶產品漲價?
    低利潤的客戶是企業的包袱;
    13個漲價的理由總結
    2、如何讓老客戶采購不同產品?
    7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…
    如何設計3種成交提案?3種追銷提案?
    3、如何讓老客戶提前預定?
    4、如何讓老客戶加大最低起訂量?
    5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?
    6、如何挽回“斷約”客戶?
    7、如何“對標”競爭對手的老客戶?
    競爭對手給自己指明方向;
    如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?
    8、如何“鎖住”老客戶?
    為什么客戶的“背叛”是一種常態?
    不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護墻;

    第二部、份新客戶開發
    第一章、新客戶開發策略
    第一節、發現客戶
    誰是客戶?對客戶群體進行無限細分
    客戶在哪?找到精準魚塘
    誰還知道?全源渠道開發客戶
    計算單位客戶成交時間與成本
    第二節、吸引客戶
    如何給客戶一個無法拒絕的理由?
    客戶問題清單;
    客戶痛苦清單;
    客戶決策障礙清單;
    第三節、粘住客戶
    粘人粘心,攻城先攻人;
    如何給客戶“涂膠水”?
    精確傳播,找到精準“水龍頭”
    第四節、主要競爭對手分析
    1、如何跟高端比?
    2、如何跟中端比?
    3、如何跟低端比?
    4、如何跟替代者比?
    第五節、證據準備
    不要讓客戶信任你,而要信任證據;
    12種證明清單;
    如何寫客戶見證?
    第六節、成交客戶
    第七節、方案制作
    一、如何描述核心產品?
    二、如何強調產品的獨特性?
    三、如何設計“超值贈品”?
    四、如何強調稀缺性與緊迫性?
    五、如何強調值這個價?
    第八節、客戶傳播
    如何讓客戶幫我們傳播?

    第二章、如何開發新的區域、領域?
    尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區域與領域;
    謹慎試點,重點進攻,有效復制,迅速擴張;

    第三章、新客戶轉化率提升要點;
    1、如何提升有效電話溝通率?
    2、如何提高客戶預約面談率?
    3、如何提高預約成功率?
    4、如何提高成交率?
    5、如何提升VIP客戶轉化率?
    6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?
    7、如何提升毛利率?

    第四章、杠桿借力
    進不了門,找不到人怎么辦?
    借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;
    向誰借力以及如何借力?

    第三部份、業務員自我潛能挖掘
    1、如何提升內在動力?
    2、如何發現個人瓶頸?
    3、梳理銷售流程,制定工作標準;
    客戶準備與標準要求;
    電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求;
    與客戶建立信任關系的標準與關鍵動作;
    樣品與方案的標準與要求;
    客戶考察與體驗標準與要求;
    客戶應酬與接待標準與要求
    商務談判標準與要求
    技術洽談標準與要求
    銷售跟進標準與要求
    售后服務標準與要求
    賬款催收標準與要求
    4、優秀銷售員如何實現業績輕松翻倍?
    5、業績銷售員如何提升工作積極性?
    6、如何讓工作時間更有價值?
    7、銷售車輪戰術中,如何進行人員分配?
    8、業務員客戶拜訪量細化與要求;

    第四部份、重點(VIP)客戶分析與公關策略
    第一節、客戶價值分類
    如何給客戶分類?
    根據客戶分類做行動計劃;
    如何判斷客戶的信譽與支付能力?

    第二節、客戶內部角色分析
    2、1客戶內部角色定位與分析
    決策人追求什么?
    采購者追求什么?
    技術人員追求什么?
    具體使用者追求什么?
    第三方機構的人追求什么?
    前期為什么一定要見到決策者?
    2、2誰才是關鍵的人?
    滿足“關鍵人”的10個條件;
    不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
    有些“小角色”是否應該單獨跟進?
    案例:得罪老板親信的后果。
    2、3客戶內部關系與立場
    競爭對手與客戶不同角色的關系;
    客戶不同角色內部關系與立場;
    某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
    某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?
    2、4個人與組織利益
    對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?
    對個人的利益體現在哪些方面?
    為什么采購專員阻擋我見決策人?

    第三節、客戶最佳采購時機
    在非采購時機的逼單是一種騷擾;
    在什么情況下購買時機才會出現?
    如何創造采購的時機?

    第四節、說對話,對客戶需求要進行確認
    基層、中層與高層的需求點是不一樣的;
    不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;
    不要把猜測當成事實;
    提前采購與即時采購;
    批量采購與實量采購。

    第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析
    5、1為什么要了解情況對手?
    兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣;
    業務員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;
    你是在跟競爭對手搶客戶;
    5、2競爭對手對我方采用的3種策略;
    5、3四種競爭情形分析;
    5、4誰為你提供信息?
    光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;
    大項目沒有線人幫助,相當于盲人摸象;
    哪些人可以培養成為線人?
    線人為什么會幫我?
    需要線人提供哪些幫助?

    【備注】
    1、請準備一盒名片,方便與全場同學交流;
    2、請將目前遇到的有待解決的客戶問題,準備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;

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    講師介紹:王越老師
    工作經歷:
    銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
    曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
    曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
    清華大學、南京大學EMBA特邀培訓講師;
    新加坡萊佛士學院特約講師;

    詳細介紹:
    2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
    連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
    2家民企業長年營銷顧問;
    日立電梯連續8次指定營銷培訓講師;
    博威集團連續3次指定講師
    南京某電子集團連續3年參加18次;
    ……

    【曾經培訓過的代表客戶】
    華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

    報名方式:直接填寫下面的表單后點擊[提交]按鈕即可;
    培訓課程: 銷售精英2天強化訓練2018版
    時間地點: 2018年03月17日 至 2018年03月18日 深圳
    公司名稱: ** 以該公司名稱作為發票抬頭統一開具發票
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    付款方式,各公司可根據自身實際情況選擇會場付款或會前轉帳。開課前一周我們將向參會學員發送參會確認函,上面有培訓報到指引,以及詳細的上課地址和路線圖。

    金牌講師

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